Vous avez peut-être déjà tenté de créer un tunnel de vente et vous êtes resté bloqué devant la page blanche ?
Pas juste devant la page du tunnel de vente, mais aussi au moment d’écrire la vidéo… que doit-on dire ? Comment articuler la vidéo ? Combien de temps doit-elle durer ?
Toutes ces questions-là, je me les suis posées aussi et j’ai fini par découvrir des structures (des scripts) qui fonctionnent parfaitement en fonction de ce qu’on veut vendre…
Celui dont je vais vous parler dans cet e-mail est celui que j’utilise pour vendre les produits d’une valeur inférieure à 30 € (et aussi pour « vendre du gratuit »).
C’est le script Qui, Quoi, Pourquoi, Comment.
Ce script je l’ai « volé » à Russell Brunson, le créateur de Clickfunnels (si vous voulez le voler aussi, je vous dirai comment faire, mais ce n’est pas le sujet de cet e-mail).
Cette structure est composée de 8 points auxquels la vidéo de vente doit répondre.
1- Qui est-ce qui parle
C’est le B-A-BA :qui vous êtes ce que vous faites et qu’est-ce qui vous qualifie pour prendre la parole.
« Bonjour, je suis Jérôme Deramaix fondateur du site idee-golf.fr qui aide depuis 2011 plus de 9000 golfeurs chaque mois à améliorer leur jeu ».
Pas très compliqué, mais c’est une bonne entrée en matière.
2- Quoi… Que vais-je vous présenter ?
Si vous prenez la parole, c’est que vous avez une bonne raison. On ne dérange pas les gens comme ça, sur un coup de tête.
« Si je vous ai envoyé cet e-mail aujourd’hui, c’est que je viens juste de mettre en ligne cette nouvelle Masterclass sur…. » etc…
C’est important d’avoir une raison de demander quelque chose…même une mauvaise raison.
Il y a eu une expérience faite devant une photocopieuse :si on demande aux gens de passer devant eux en donnant une raison « est-ce que je peux passer devant vous car j’ai un cours dans 5 minutes », les gens laissent passer 3 fois plus souvent que si on leur pose juste la question.
Mieux ! Si on leur dit « est-ce que je peux passer car j’ai des photocopies à faire », on est toujours autour des 3 fois plus… pourtant la raison est nulle… mais elle suffit.
3- Pourquoi est-ce qu’on devrait vous écouter
Pourquoi ce que vous avez à leur proposer va les aider ? Qu’est-ce que ça va changer pour eux dans leur vie ?
« Si vous voulez mettre en place en 2018 ce nouveau swing que vous cherchez depuis des années, c’est exactement la solution qu’il vous faut car… » etc…
Ne rentrez pas dans le détail. Donnez UNE raison et une seule. La formule « Ca serait trop long de tout vous décrire, mais laissez-moi juste vous expliquer comment fonctionne XXXX… » est parfaitement adaptée.
4- Comment faire pour y accéder ?
Pas besoin de long discours, je pense que vous avez compris !
« Remplissez le formulaire sous cette vidéo et validez votre accès. Ensuite, je vous montre tout à l’intérieur… ».
Utilisez l’impératif. Soyez directif. Donnez des ordres.
Ca fonctionne mieux.
*** fin de la 1ère partie ***
Voila déjà la moitié de la vidéo.
En gros, ça devrait prendre 1 à 2 minutes. 4 à 5 si vous avez beaucoup à dire… mais 1 minute suffit parfois.
Maintenant, il faut conclure en 4 parties…
5- Il est où le loup ?
Là, le client se demande peut-être où est le piège…
Dites-lui qu’il n’y en a pas. Dites pourquoi c’est gratuit (vous l’avez déjà vendu à 500 personnes) ou pourquoi ce n’est pas cher (« si vous êtes 500 à l’acheter, les frais fixes sont négligeables »).
Essayez d’imaginer ce qu’il y a dans leur esprit à ce moment-là.
6- Il y a urgence…
Pressez-les un peu maintenant.
« Je n’en ai commandé que quelques exemplaires et si vous ne vous décidez pas maintenant vous devrez attendre plusieurs semaines avant notre prochaine commande… » ou bien « Vous comprenez bien que, vis-à-vis de ceux qui ont payé XXX € pour l’acheter, je ne peux pas maintenir cette offre plus de 48 heures ! ».
N’oubliez pas : les anglo-saxons disent « later is never »… plus tard, c’est jamais.
7- Garantissez un maximum
OK les gens n’ont peut-être pas confiance. Mais vous pouvez leur garantir qu’ils ne se tromperont pas en vous faisant confiance.
« Vous ne prenez aucun risque : je vous propose ma garantie Satisfait ou Remboursé 30 jours ».
N’ayez pas peur des délais :les gens qui veulent être remboursés le demandent souvent dans les 48 heures. Et si vous prenez trop court, les gens risquent de s’en souvenir 🙂
Avec 30 ou même 60 jours, vous leur permettez de remettre la décision à plus tard… et plus tard, c’est jamais 🙂
8- Récapitulez l’offre et appelez à l’action
Voila, c’est la fin. Rappelez rapidement ce qu’ils vont avoir s’ils achètent maintenant et faites un appel à l’action.
« Si vous achetez maintenant en plus de XXX d’une valeur de 97 €, vous allez avoir YYY d’une valeur de 57 € etc… donc cliquez maintenant sur le bouton pour profiter de votre offre. »
Simple et basique 🙂
En tout et pour tout, ça prendra 2 à 3 minutes.
Vous ajoutez ensuite des témoignages (quand vous en aurez) et c’est parti.
Ce script est vraiment radical dans le cadre d’un tunnel 2A ou d’un tunnel à échelon et même pour inciter les gens à s’inscrire à un webinaire.
Ce sont les 3 tunnels essentiels dont vous pouvez télécharger gratuitement les modèles maintenant :
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Dans ce livre blanc, je vous montre exactement quelle structure utiliser pour mettre en place votre premier tunnel